En cette période de crise et donc de baisse d’activité, le commercial prend toute sa place.

Trop souvent, nous vivons sur nos acquis car le carnet de commande se remplit naturellement par des demandes de clients ou de nouveaux clients. N’attendez pas que les clients se fassent rares pour réagir. C’est quand on est débordé qu’il faut anticiper et trouver de nouveaux clients.

_{Mesurer votre efficacité commerciale pour anticiper les relâchements.} 

_{Avez-vous des tableaux de bord de pilotage commerciaux à jour, suivis ?}

_{Si Non, ils sont à créer. Si Oui, ils sont à piloter.}

_{Consultants en commercial, nous vous préconisons de suivre quelques indicateurs clefs, signes de qualité commerciale ou de risques.}

_{-          Nombre de devis réalisés sur le mois ou d’appels d’offre répondus.}

_{-          Taux de réussite devis et/ou appels d’offre.}

_{-          Chiffre d’affaires commande mensuel.}

 _{mais encore :}

_{-          Nombre de clients visités par mois ou par trimestre.}

_{-          Nombre de prospects visités par mois ou par trimestre.}

_{D’autres indicateurs peuvent être également suivis.}

_{Manager l’efficience de vos vendeurs.}

Qui dit indicateur dit objectif.

_{Vous devez fixer des objectifs à vos commerciaux et les piloter dans la durée. Vous devez donc mettre en place des points réguliers de suivi de ces objectifs avec d’ailleurs, analyse des tableaux de bord d’activité.}

_{-          Planning prévisionnel de visites,}

_{-          Planning de visites réalisées,}

_{-          Compte rendu de visites,}

_{-          Base de données commerciale renseignée,}

_{-          Tableaux de bord}

_{-          ……….}

_{Trop souvent, les objectifs ne sont pas réalisés. On abandonne trop vite côté direction, se disant que la force de vente ne les réalise jamais, côté force de vente, se disant qu’ils sont trop ambitieux, irréalistes. Un objectif est fait pour être atteint ou dépassé. A vous de les piloter et de mettre les plans d’action nécessaires pour les atteindre.}

_{Ne rien lâcher.}

_{Le commercial est délicat à manager. En effet, les personnels de fibre commerciale travaillent principalement au biorythme. Un jour, ils sont enthousiastes. Le lendemain, ils sont abattus. Tout dépend de leurs résultats, de leurs impacts chez les clients lors de  prospections.}

Le management demande rigueur, régularité. Vous devez prévoir des réunions de suivi mais aussi de prévision avec vos équipes.

 Nous vous conseillons deux types de réunion :

 -          Une réunion d’équipe pour montrer les résultats de l’Equipe par rapport aux objectifs fixés, pour mettre en place des plans d’attaque en Equipe,

_{-          Une réunion individuelle avec chacun de vos commerciaux pour analyser leurs résultats, cadrer leurs plans d’action, analyser les moyens nécessaires......}

_{tout ceci avec compte rendu écrit.}

_{Nous pouvons vous aider dans le coaching de votre commercial et à la mise en place d’outils et de méthodes qui ont fait leurs preuves en période de crise.}

_{Ne rien lâcher mais travailler en logique d’amélioration continue. Cela fera votre crédibilité commerciale auprès de vos personnels. Ils n’en seront que plus convaincus et motivés pour atteindre les résultats attendus sur la durée.}

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